2014年中国首届采购经理人峰会—梁宁主题演讲

嘉宾简介：梁宁 阿里巴巴采购业务部大客户专家

梁宁具有超过十年的战略采购咨询及电子采购平台实施经验。曾经为大型国企、跨国企业提供服务及解决方案。涉及的行业包括通信、金融、航空、电子、离散生产等行业。作为行业专家，梁宁专责为阿里巴巴的客户制定战略采购蓝图，实施落地方案，为企业在阿里巴巴平台达到降低成本、提高效率、成功转型的目标。在加入阿里巴巴之前，梁宁在美国硅谷KPMG LLP咨询公司担任第一代的电子商务项目负责人，在Ariba负责大中华区战略咨询，在IBM负责大中华区战略采购业务。

演讲主题：

1688战略采购方案

大家好！我名字叫梁宁，我来阿里巴巴一个月，我分享跟客户接触在一个会议上，他说阿里你们想搞采购啊，听说你们的平均年龄是27.6，这个采购是需要行业经验的啊，需要一定的经验累积。我说没事，我在这个行业做了十几年。今天跟大家分享的是什么？采购有一个过程，我很感叹，有一个感触，经历了整个战略采购，从咨询，从一个想法，到将来，或者是阿里的这个做法，我都是耳濡目染，亲身的经历过。

另外讲竞争，互联网的这个理念一直讲颠覆颠覆，我们没有说想得很清楚就是有办法颠覆，而是说我们阿里这个企业的文化我感受到，要做一件事情很快，快到自己都跟不上，我们的同学们执行力就是敢于去试，这一点对于一些企业来讲，会看到将来的危险。我昨天跟企业老总谈话的，他看不清互联网将来会是什么样的。我们不停的在试，但他已经感觉到这个变化已经在发生，很害怕被取代。这对企业来说是一个无形的压力。 还有刚才讲到的，80、90后这一代起来，不知道有没有80、90后的孩子，我有一个00后的孩子。我们以前讲C2B，以前的需求是由生产商去定的，互联网打破了信息的不平衡，C2B变化非常之快，我们跟不上的话很可能被淘汰，通常讲的诺基亚历历在目，但我感觉已经很久了。 一路走来，80年代、90年代，2000年，我看到这些事情的发生，在座有些公司可能非常更述，有些在起步。在80年代的时候讲到管理，一些咨询公司说，这个公司越做越做，他有一些理论需要怎么去管理，对自己的市场要分析，公司的整体分析，而不是小作坊，需要一个很好的管理方式，有了一个理论。大家知道管理学之父。 到90年有战略采购咨询，采购要讲战略采购，不是战略物资采购，采购变成一种战略行为。这种咨询公司讲的是一种很好的愿景。这个时候像我以前的公司做咨询，做一些分析，了解你的支出，那个时候我们看到比较成熟的采购企业，它的采购的手册跟电话本一样厚，有不同的无聊、流程，每一个流程有详细的步骤、表格。 到2000年的时候，像ERP，那个时候像雨后春笋，花很多的钱看不到效果，我接触客户就想说上个采购平台吧，我三个月给你做一个采购，不仅是竞拍，还是电商化的采购，马上看到成果。那个时候只是把这个理论放到平台上来看，系统化的对接。

但是现在我来阿比巴巴一个月比我过去两年做的事情还多，在阿里或者说在1688采购有什么不一样呢？提到很多的集采，做过反向拍卖的举举手。在供应商自己去拼价格，一种标品是可以做的。在阿里巴巴是不需要的，像集采，你不需要去安排一个竞拍，而且它有些价格，采集的金额有一定量的时候有一些回扣。我只是举一个例子。 我们再看一看，走过来的时候我们说这个价值，传统来讲有很多方面，省钱是一个，很多地方是看不见的，比如说我们这个公司的管理水平有没有提高。通用电器，他们的采购有迹可循，通用电气买个灯泡在中国、美国买都要20块人民币。我们想这也是过时。这个发展的过程，在座有很多不一样的企业，基本上可以看看大家在哪一个点上。最早做采购讲节省成本，我不管它死活要砍价，砍着砍着砍不下去，牺牲的是服务。我们认为不能砍的，以前是螺丝、螺帽，或者是消耗品能做的，现在找一些复杂的来做。 那接下来会是说什么叫优化？大家觉得我买一个产品，供应商多好还是少好？这个答案要取决于这个物料的类别，我们会某些物料或者是四个或者是三个就够了，这就是说我们在做产品的时候优化。我节省做完了，后来发展还有什么地方可以达到节省的空间，这个就讲个笑话，在美国的航空空间也有很大的成本压力，这个老板问一个仓库，今年我们的压力很大，你们的仓库管理怎么省钱。这样吧，我们就不需要五个人了，就一个人。第二年的时候问同样的问题，养只狗就可以了。第三年说狗也不养了，做成录音。其实我们这一步步走来，只是在原地踏步的话这个压力是非常大。

我们讲到平台化，开放平台，以前我们说做一个集成，做一个系统的对接。现在说云，这个云的概念也挺有意思的，我们说一个自由云还是卡通云呢，云也是不用去触摸它，它就在那里。功能一点点是可以累加，像询盘价，有些你可以不受这些约束，像刚才的集采。一些大企业说我跟你聚在一起，我是买2亿的，你这些小企业就买1亿。这些可以把现有的集采做改进，阿里巴巴做采购的时候有很大的优势，因为我不去卖一个软件，也不需要卖服务，我只需要大家想要什么我就做出来。 那么，接下来在1688将会有的订单、支付，这些会有什么用呢？互联网金融，中小企业，国企可能感觉不到借钱难，像民企银行不愿意借给它。我银行借给你企业，我怎么知道你没有发货，在互联网的时候，供应商生产去配送，这个车开到哪里了都有记录，对于银行来讲就是降低它风险的考略。这就是互联网带来的不同的价值。 那么还有什么，我们刚才讲的采购，我们讲同行见同行两眼泪汪汪，采购非常被动，但没有需求方这么熟，花了九牛二虎之力说不好。我感觉同行见同行情绪很高，我们说怎么做。经典的KPI大家已经见过了，每年降3%。第二，提效，我不给你加人，你工作会增加。第三，风险的规避，不同不合规的情况下，或者是违约，这些是传统采购商的一些指标，一些所谓的硬性指标。

1688指标是什么呢？你这个平台我们在做采购的时候有没有上去，除了上去搞供应商，10年找到采购在阿里巴巴看看找到供应商，我们要做到系统对接、数据对接，给大数据的分析。第二，要有效率，刚刚讲到几个月变成了几天或者几周，大数据给我们带来一个信息，对供应商做考核的时候，仅限于本公司交易的数据的考核。1688给你是它所有的供应商，这个时候考核这个数据是相当过硬的，我们是基于很强大的平台，能够达到一个高效。 第三点，协同。供应商和买家，如果是杀价的话这个关系就很差，如果供应商的价格降不下来，我们的买方也知道一些信息。谈不下来，是不是因为原材料价格上升，这家是供应IC板的，可以提效、降本，有一个规模效益。这就是我们将来或者是现在应该看到的，额外看到的一些焦点，对我们采购人员提出关键指标的考核。 刚才提过一下，我们这个平台除了做采购以外，这个也是想跟我们客户、同行谈的时候，你们上来我帮你做采购啊。我们的客户会说：“行，我们有些东西可以采，比如办公用品。”“能不能在你这里卖。”他会说：“你上面有这么多电子的供应商，我能不能买一些灯管，原材料。”是可以的，是可以增强大家的互动，增强大家关系上的一些增进。因为在做生意的时候，哪一天就变成供应商，我们亲爱的客户提出要求我们随时提供便捷的渠道。

我讲服务这块，我在服务行业做了十几年，动则是4、5千块一天，要搭一个平台，这个软件也是上百、上千万的，讲到颠覆，如果这些服务做得更贴心、更好，你不会更客户算我花了100万，产出是1000万的，多好。在阿里，我投入基本上是0，0并不等于说服务差。有些对互联网的采购是非常兴奋，有些是战战兢兢，有些是观望，我们都有一些很贴心的专员培训你们，不懂电商、营销不要紧，懂的也不要紧。

在这些平台上，我们这些大数据，我们讲一些热销品帮你做匹配，我们有这个数据在后面做匹配。用表格的话每个月做一次，有BI这个工具每天做，用阿里平台，我们是几小时给你一个结果。推进供应商的数量，虽然现在数量很大，70多万，但我们还是需要在座各位的供应商，我们认为是更为优质的，同样可以推荐给别的买家。我们讲寻源的服务，我们平常的服务都是有的，包括之后的执行、合同的违约、跟进都有，这些目前来讲都是免费的。

那么，讲到采购这个图大家可以看一下，我们开始项目启动，第一步就是先开个会，大家互相了解一下，接下来拿到客户的这些数据，讲到这些匹配、土建，拿些是适合推进的。绿颜色的部分做一个试单，看看这个结果，各种方法都试一试，这个结果大家满意了，像神华的客户，我们在第二阶段做一个数据分析，有一个常见的图，我们会分出第一波、第二波、第三波。在第一波选最容易的，节省潜能最大的，让大家都有信心，让采购部的同事们在他的公司里有一个亮点，今天做了电商采购在这一个月之内达到一个采购，4、5000万的采购节省10%就比较厉害了。第三波啃最难的骨头，工程类的。

我今天在这儿跟不少的客户接触过，也非常感谢你们的想法，去改进我们服务的方式。希望大家在今天晚上或者是明天有什么问题需要探讨的，名片上研究的是专家，但其实是同行，希望跟大家探讨一下发展的方向。