只要有1% 的可能，我们都做100% 的努力

现象分析: 分析人介绍：第二届中国十大网商获得者、扬州国泰玻纤有限公司总经理许启新

    首先，网上碰到这种情况是很正常的，但多数人在这种情况下看到的只是网络没有希望，对网络失去了信心，陷入了困境。如何走出来，最关键的就是心态——营销心态和网络贸易心态。

    在21世纪的今天来讨论网络贸易，已普遍地成为从事国际贸易人士的共识——和传统会展模式相比，网络贸易也已成为国际贸易中不可忽视的重要渠道。

    在看似孤独、神秘的网络商务平台上，网络贸易没有会展模式的人流和喧哗。在90年代末，我们公司开始通过互联网涉足国际贸易，当初确实也不知道能否成功，说不清有几分把握。当时我们在会展上拿不到摊位，逼上梁山，所以就想通过网络贸易这种新形式获得商机。时经2001——2008年这八个年头，在阿里巴巴这个商务平台上不断地实践模索，我们的国际贸易从一个国家发展到今天拥有五大洲40多个国家和地区；出口额从每年的16万多美金起步，逐年增长为年出口400多万美金主营玻纤产品的专业公司；公司人员从开始的不到两人，到今天拥有15个人的专业团队。回顾这一段的历程，我总结了其中的经验和教训，现在分享给大家：

只抓机遇不跟风
    一、利用网络进行贸易，在确定自己的经营产品时“只抓机遇不跟风”。不能跟着别人的脚步去决定自己经营的产品，一定要冷静分析自己所拥有的专长是什么？在自己最擅长的领域求发展，这会为自己的成功多一份胜算。越专业的产品在网络贸易中成功的概率也会越高。

为1%的可能做100%的努力
    试想在现实的市场中开一个新店，也不会马上顾客盈门，产品上网后前期客户的询盘量不一定会很大，一天只有2-3封，但是一定要热情接待好每一个发来询盘的客户。我坚信只要有1%的可能，都要做100%的努力。我们公司从2001年7月11日正式成为阿里巴巴“中国供应商”会员后，到11月成交第一笔价值3000多美金来自韩国的玻纤自粘带订单，这当中有四个月日复一日都只是处理、回复客户的询盘。时间是对自己毅力的考验，一定要把客户的询盘当作给予自己的机会，认真严谨的处理、回复。记得来自韩国的第一单，在一天中与客户来往信函达11封，就是充分利用了网络便捷、快速的优势，使订单得以很快的确认。

东方不亮西方亮
    在信函日复一日、年复一年的收和回的过程中，坚守自己的信念也十分重要。越过刚刚上网时的低潮期，如何对待那些回复多次而不能落单的客户。这里有一个心态的问题，要善于分析这些交往多次的客户，从自身找问题。

    首先是价格，其次是质量，如果这二者在中国的同行中您都有优势，那么就要耐心地等待。我们美国纽约的一个客户，前后寄样三次、联系数十次，经过了一年的间终成正果，下了订单，现在已成了我公司玻纤过滤网产品合作四年的老客户。也有些客户需求的专业产品，十分新颖，经过努力回复数次函件，投入十分的精力，但仍不能落单。开始我们也不能理解，怪罪于网络。但经过在阿里巴巴近8年的坚持，回过来再看这些努力，有时候是“东方不亮西方亮”。储备这些十分专业的产品信息和生产知识，将在不同国家的另一个客户有需求时开花结果。

    有一位加拿大客户，2003年到我公司，带来了样品，求购一种特殊涂层的玻纤产品。我们作了多方努力并安排工厂打样、寄样，当时这种努力并没有回报，客户最终没有下单。但时隔一年后，美国、阿联酋陆续有3个客户需要同类产品，由于前期产品知识的储备，使得我们在第一时间给客户报价、寄样，很快赢得了美国、阿联酋客户的认可，得到了订单。现在与客户的合作已3年，这类产品也成了我们公司在国际贸易中有一定竞争性的产品。这应了中国人的一句老话：“努力总会有回报。”问题在于不一定是立竿见影的回报。

别人不干的，我干；别人干不了的，我想办法干好
    在网络贸易这个看似虚拟的世界中要取得企业的稳定发展，传统的为商之道“诚实守信、服务创新”仍然是永恒不变的主题。我们诚实守信的对待各国客户，恪守职业操守，严格审核信用证，绝不无款放单。这种坚持也使我们的国际贸易做得有声有色。

    我们在经营的专业产品上不断的拓展、增加品种，在这方面我们信守跟着国际市场走，满足客户的需求。把中国没有的变为有的。有时我们会努力把两家、三家工厂优势集中起来，做出新产品满足客户需求。这种把没有变为有的就是我们的创新，也形成我们企业的竞争优势。如美国一客户需要的绝缘隔热产品，我们把两个工厂的产品拿来，组织专业工人按照客户要求进行二次加工，变成了公司出口的产品，既满足客户需求又为企业赢得效益。

    我们公司有一个观点，已经成了团队的共识——“别人不干的，我干；别人干不了的，我要想办法干好！”我们不参加任何会展，八年来坚守阿里巴巴这个商务平台，坚守传统的为商之道。这就是我们在互联网时代取得网络贸易成功的诀窍。

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