许启新有一句名言：“只要有 1% 的可能，我们都要做 100% 的努力。”凭着这个信念，他度过了“有询盘无订单”的三个月；凭着这股韧劲，他在阿里巴巴网站上坚守了四个年头，将企业的年出口额从 16.5 万美元的出口额提升到 230 万美元。

　　这就是许启新第二次创业的真实写照，虽然他不会操作电脑，但是所有的订单和客户都来源于阿里巴巴网站。从以下这张图中就可以看出许启新的玻璃纤维经营部 4 年来出口额的增长趋势——

　　无心插柳柳成荫

　　在扬州的外贸企业中，一提到国泰贸易有限公司的名字，几乎人人皆知。改制前，它曾是扬州第一家拥有自营进出口权的民营外贸公司。 2002 年 8 月，国泰公司根据经营范围的不同，划分为各个经营部，实行承包管理，许启新主动揽下了玻璃纤维经营部。

　　对于同事来说，年近六旬的他可谓是老大哥了，所以大家都亲切地称他为“老许”。谈起第二次创业，老许笑言：“不少人在退休以后选择在家休息，享受天伦之乐，可是我却闲不下来，放不下从事多年的外贸工作。没想到通过阿里巴巴网站，这一次创业历程进展得非常顺利，出乎我的意料……”

　　从 2001 年第一笔成交到现在，国泰公司已经在阿里巴巴英文网站上辛勤耕耘了四个年头，年出口额从最初的 16.5 万美元增长到 2004 年的 230 万美元，四年累计出口 600 万美元。通过“中国供应商”服务，公司摆脱了单纯依靠 1-2 位老客户的被动局面，新增国际合作伙伴遍及 25 个国家和地区，其中保持长期联系的客户主要来自美国、波兰、韩国、希腊等 9 个国家。

　　退休后的第二次创业

　　“我们几乎取消了一切参展计划，因为网络就是一个方便、快捷的交易平台，可以称为‘永不落幕的广交会’。”老许愉快地说：“我接触网络的时间比较早， 2000 年初就开始尝试不同的电子商务平台，经过一段时间的比较，也交了不少学费，我发现阿里巴巴最适合我们公司，因为我们的产品比较专业，在阿里巴巴网站上能够找到相匹配的买家群体。”

　　说起与阿里巴巴公司的合作，还要追溯到 2001 年 7 月 12 号，那是国泰公司“中国供应商”页面上传的日子。当时老许的部门只有一个外贸人员处理询盘，而玻璃纤维的出口额也极少。这就意味着所有的一切都要从零开始。

　　老许盘算着，选择玻璃纤维作为主打产品，主要是看中国际市场人均十几公斤的需求量和巨大潜力，但是这个潜力到底有多大？中国的玻纤产品是否具有竞争力？他无从得知。

　　焦急、彷徨，老许最终还是选择了冷静面对，直到 2001 年 11 月，一位韩国买家的试单打破了僵局。“那段时间最需要的就是坚持——我们要相信自己，只要有 1% 的可能，我们都要做 100% 的努力。”老许斩钉截铁地说。

　　成功源于 100% 的努力

　　对于很多人来说，老许的成功更像一个传奇——对电脑一窍不通的他如何利用网络做生意呢？

　　老许说，首先要过的第一道关就是处理买家询盘。由于不会操作电脑，他让外贸人员将每一封询盘翻译成中文，打印出来给他看，然后他再将回盘的内容口述给外贸人员。同一位买家发布的每一封询盘和回盘，他都收集在一个档案袋中。在老许的办公桌前，整齐地排列着数十个档案袋，每个袋子都是沉甸甸的。这种回复询盘的方式一直延续到现在，成为外贸人员每天上班后的第一件工作。

　　平时，老许将更多的时间花在新产品的开发和工厂的沟通上面，对于贸易公司而言，这两者也是国泰公司持续、稳步发展的重要因素。针对公司产品单一问题，老许一直奔波于研究所和工厂之间，引进新工艺、采用新技术、降低成本、提升质量。另一方面，公司也十分重视国外买家对新产品的研发需求：“如 2003 年 9 月我们公司和玻纤机械厂按美国客户的需求，共同开拓了一种新的带加强条的高克重网布。目前，这种新产品的样品已经获得了众多买家的好评，又为公司的发展奠定一个新的基础。”

　　针对与工厂合作的问题， 老许带领一家家玻璃纤维生产企业走出了困境，加入电子商务行列中去。据了解，仅一家国泰玻璃纤维生产基地的年销售额达 1000 多万人民币，其中国泰公司的订货量占 80% 。

　　这些年来，虽然公司发生了日新月异的变化，但是不变的信念一直支持着老许一步步走到现在。“这就叫‘以不变应万变'——虽然我们现在有充裕的客户资源和订单量，但是企业求的是稳定、长期地发展，所以我们依然会将 100% 的努力倾注于电子商务工作中。”