她喜欢一个人骑单车，爬 14 楼上下班；她喜欢挑战，梦想自己能在有生之年写一本书；她喜欢笑对人生，很少一个人流泪……

　　她就是杭州凯瑞服饰有限公司外贸部经理王群。在她的带领下，凯瑞公司2004年通过电子商务收获订单238万美元，占公司年销售额的69% 。

　　印象最深的的王群的一句话：我不喜欢和穷人交朋友。第一次听到这样的言辞，笔者表示了很大的不理解。再次与王群交谈，她还是这样说。于是在笔者的反问下，王群解释：她所认为的穷人并不是以金钱来衡量的。而是以你是否上进。

　　王群是一个把工作和生活分得很开的人：“八个小时之内我认认真真地工作，八个小时之外我快快乐乐地生活。我的手机只为我的家人和朋友打开，每个月我的手机费只有 78 元。”

　　但是，就是这样的女子，和老外做起生意来丝毫不含糊，不亢不卑。“老外做生意很有规则，他们工作的时间是工作，休息的时间是休息。所以，我也要求他们按照我的工作规则来做生意，我也是工作的时间是工作，休息的时间是休息。我发现有许多中国人都是求着别人去做，我从来不这样，我常常对在办公室里对着我的同事说：‘我们是中国人，做生意也要有自己的尊严。'”

　　这样的一个非常有个性的女子，却没有因为自己的独特风格而失去客户。相反，她的客户源源不断。用她的话来“每天我的买家在我的 MSN 上，我的卖家在我的贸易通上。每天我都会在电脑上进行接受询盘、回复邮件和寻找工厂并接受订单。”每天象风一样地工作，象风一样地生活。
    
　　老客户，该放手时就放手

    杭州凯瑞服饰有限公司是一家以经营箱包、服饰等系列产品为主导的现代专业营销公司，业务范围分为外贸箱包、礼品出口和内贸品牌服饰营销两大部分。

    作为一家具有 10 年出口贸易经验的公司，凯瑞具有稳定的海外客户资源，可是公司总经理却在 2002 年下令外贸部放弃大部分的国外老客户，一切从零开始。

     为什么？这不是将企业推向绝境吗？

    “ 我们对于这个决定十分震惊，而总经理的分析让我们不得不面对现实。当时由于单纯依靠老客户下订单，他们就是我们的 ‘ 上帝 ’ ，所以他们的任何要求我们不敢怠慢，而对价格的苛刻更让我们利润单薄。几年的合作使得公司的外贸业务进入一个恶性循环轨道，企业对老客户的依赖程度越来越强，我们缺少一种外部动力让企业‘活'起来。 ” 王群深切地说： “ 中国加入 WTO ，企业必须在发展中迅速与国际接轨，可原有的出口形式只能使企业朝着不健康的方向发展，所以必须痛下决心快刀斩乱麻。在接下来的几个月里，公司断绝了大部分外贸客户关系，公司的业务量明显下降了 40% 。”

　　对于从事了 10 年外贸工作的王群来说，她很理解老总的选择，但是从外贸经理的角度，她不得不为公司外贸业务另辟蹊径。
    
　　隔离期间完成上传准备

    正当企业整装待发，准备利用 2003 年春交会的契机重整旗鼓的时候，一场突如其来的 “ 灾难 ” 让王群不禁打了几个寒蝉。

    3 月，非典在全国范围内蔓延，尤其是北京、广州等人口密集型城市，传统的贸易推广方式在非典的淫威下变得弱不禁风。凯瑞人同时感到，单纯依靠广交会等传统方式已经无法改变企业现状，必须另谋生路。公司总经理果断指出，投资电子商务。

     可是时间紧迫，在那危急时刻，公司想到了阿里巴巴网站。对于这家同在一个城市的 B2B 网站，凯瑞公司并不陌生，并在 2001 年成为阿里巴巴免费会员， 2002 年又选择了“诚信通”服务。总经理认为，阿里巴巴定位于中小型企业，是一家处于高速发展时期的新兴企业，与这样的公司合作，必将给企业带来新鲜气息，伴随企业共同成长。

    4 月份，在通往广州的火车中，王群电话遥控完成了与阿里巴巴的签约工作，正式成为 “ 中国供应商 ” 会员。

     回忆起当时的情景，王群笑着说：“ 从广交会回来以后，我们就自动隔离了。好在签约以后还有许多事情要做，所以我们就趁着隔离期间，在家里完成了公司介绍和产品图片的准备工作。 ”

     隔离期间还有一个很重要的成果——公司高层第一次召开了网络会议，决定成立电子商务部，由王群挂帅。她下面有二员大将，一个负责样品工作，另一个负责第一时间回复询盘。

　　对于电子商务，王群并不陌生，在这之前，她已经利用网络与老客户保持日常沟通。而现在，她需要全身心地投入到这个“虚幻”的世界里。

　　8 个月时间颗粒无收

    为了更好地配合电子商务部的工作，公司人力资源部还作出了一些调整：

　　1 、调整工作时间，方便与国际买家联系；

　　2 、建造全新的公司网站，配合阿里巴巴网站宣传。

　　一切准备就绪后，凯瑞公司进入了全新的电子商务之旅，王群摩拳擦掌准备大干一场。

    1 天、 2 天 ……1 个月、 2 个月 ……7 个月过去了，凯瑞公司除了收获一大堆买家询盘和寄出一大批样品以外，几乎颗粒无收。

    这对于兴致冲冲的王群来说，又是一次不小的打击。“ 现在回忆起来，那种痛苦的感觉还深深印在我的脑海中…… ”

　　一方面，公司对电子商务给予了高度的重视——为了方便管理客户询盘，公司还专门投资建造了一个强大数据库，规范买家信息的入库工作；每月定期召开网络工作会议，分析市场形势。另一方面，身边的同事对电子商务部的态度慢慢从期待转向了失望。

　　“ 我告诉自己和同事，既然选择了电子商务，我们必须在这个领域坚守下去，哪怕在一年的第 365 天我们才接到订单 —— 这就是成功！ ” 王群这样鼓舞着下属，可是内心所承受的巨大压力，只有她自己知道。她把这个过程比喻成 “ 十月怀胎 ”—— 一个新生命的孕育，既小心翼翼，又充满期待。
    
　　1270 美元的第一笔订单

    转眼到了 2003 年末，一位荷兰买家在邮件中偶然提到，由于业务关系，将在近期内顺道来凯瑞公司参观考察。这个消息对于王群来说，可谓是一个小小的惊喜，于是约见之前，她特地抽出一小时时间准备会谈资料。

　　“在整理资料的过程中，我意外地发展，在 7 个月前，这位荷兰买家曾给我们发过询盘，并与我们保持了 5 个月的邮件往来。在这期间，我们每个星期给他报一次价格，每个月给他寄一次样品。可是 5 个月后，买家却像蒸发了一样查无音训。”说到这里，王群皱了皱眉：“经过 2 个多月，我们几乎将这位买家淡忘了，而从对方的邮件中也可以看出，他们显然已经忘记了我们公司。”

　　这个插曲让王群改变了思路，当荷兰买家来到公司以后，她将与买家交流的所有的邮件和样品寄送清单全部打印出来，装订成册，作为重要资料呈现在买家面前。对方捧着资料惊讶地看着王群，当他一页页认真翻完这些资料时，他握住王群的手说：“谢谢你们的细心，我很幸运没有失去你们这样优秀的供应商。”说完这样，买家当场拍板订制 3000 个包袋，总计 1270 美元。从买家来到凯瑞公司到最后下订单，只用了 20 分钟时间。

　　这是加入“ 中国供应商 ” 后的第一笔订单，为了这一天，王群足足等了 8 个月时间。“ 富有远见的总经理告诉大家，这是一个突破，大家要充满信心，只要做好服务，我们的付出一定有所回报的。事实证明，到目前为止，这位荷兰买家已经成为我们公司最大的合作伙伴，既第一笔试单以后，买家在一个星期之后下了第二笔订单，三天之后第三笔订单紧随其后…… ”
    
　　与德国官方买家非同寻常的合作

    从 2004 年开始，凯瑞公司的电子商务出现了转机，陆续与众多买家建立合作关系，这其中，不乏德国官方买家的身影，他们是德国铁路公司和德国移动公司。

    2002 年经过海外朋友推荐，两位买家找到了凯瑞。起初的合作并没有持续、稳定开展起来。当产品上传阿里巴巴网站以后，买家通过对网上产品的考察和关注，加大了与凯瑞公司的合作。

    说起这段合作经历，可谓是非同寻常，它的特殊不仅体现在买家的官方身份上。王群解释道： “ 德国铁路和移动公司采购我们的产品多半是用于促销赠送，因此业务由欧洲采购公司全权负责。与其他买家相比，它有一些特色：

　　1 、采购的产品种类非常杂：三个月期间，我们为买家提供的样品以及寄样费达 5 万元之多；

    2 、订单数量非常小：由于都是促销礼品，买家按照计划以试单方式下小单；

    3 、验货从半成品开始：买家派专人前来我们公司，从半成品开始实行 100% 验货，不合格产品不得进入下一道工序；

    4 、买家收购所有次品：为了保证产品质量，买家愿意出钱购买所有次品，杜绝次品流入市场。 ”
    
     看来，与大买家合作并不是一件容易的事情。王群通过仔细分析得知，德国铁路和移动公司长期赞助国际体育竞赛，礼品类在竞赛上派发的数量比较大，所以要求外贸人员迅速收集礼品类资料，不断推荐新的方案给买家，以最快、最强、最好的服务配合买家。王群笑言，现在同事们常常关注欧洲的赛事，那种热衷程度绝不亚于奥运会。
         
    目前凯瑞公司已经续签了两年的 “ 中国供应商 ” 服务，通过电子商务新增国际合作伙伴 18 位，成交金额从 2003 年的 1000 多美元增长到 2004 年的 238 万美元。