翻开重庆鑫源摩托车制造有限公司的历史，可以看到这是一家不断突破自我、屡创佳绩的民营企业， 8 年里他们创造了众多的第一：

　　赞助中国男足国家队主力球员邵佳一登陆德国劲旅慕尼黑 1860 队，足球成为了企业进入市场的形象大使；

　　2004 年 3 月组建中国鑫源国际越野摩托车队，并代表中国首次出现在国际顶级赛事——世界越野摩托车锦标赛上；

　　全面启用等离子发动机，再掀动力风暴；

　　2005 年 2 月初全面通过国际摩联的各项评审，荣获“国际摩联特许摩托车生产企业”称号，与宝马、雅马哈、 KTM 、铃木、川崎等国际知名大公司比肩……

　　了解了这样的历史，我们就不难理解鑫源人为什么敢于大胆利用电子商务开拓国际市场，并取得优异成果的原因。

　　谈到鑫源摩托的网络贸易历程还要追溯到 2001 年，当时地处内陆的鑫源摩托为了摆脱信息滞后的不利影响，毅然引入电子商务，不仅建立了自己的企业网站，还积极在国外的区域性网站上发布供求信息。 2003 年，鑫源摩托全面进入国际市场，在积极参加国内外展会的同时，又选择了阿里巴巴等国际知名的电子商务专业平台，利用多元化的策略开拓国际市场。

附表 1 外贸出口变化简表（ 1999 年－ 2005 年）

（注： 2002 年－ 2003 年下半年由于东南亚国家相继推出一些不利于摩托车出口的政策，鑫源摩托的外贸基本处于停滞。）

　　网络贸易不仅要有意识还要有基础

　　具有电子商务意识是网络贸易成功的重要因素，但仅仅有意识是不够的，用鑫源摩托进出口公司经理龚大胜的话来说就是—— 网络贸易不仅要有意识还要有基础。

　　“公司早在 2001 年就开始运用电子商务，为什么直到 2003 年下半年才开始进入高速发展期？这与企业实力发展的水平是息息相关的。 2003 年下半年之前，我们一直在积累进入发达市场的资本，通过东南亚市场的开拓、与先进企业的合作来提升企业的产品质量、服务水准、管理意识、人员配备、综合实力。当我们具备进入发达市场的条件时，电子商务才发挥出了更大的价值。

　　万丈高楼平地起，运用电子商务一定要回归基础，只有扎根企业综合素质的提升，才能为电子商务提供持久的动力。”

　　活力合作碰撞出火花

　　谈到当初为什么选择阿里巴巴作为合作伙伴，龚大胜经理说了一个词：活力。 “最初是通过朋友的介绍认识阿里巴巴的，后来通过了解发现阿里巴巴与鑫源一样，都是处于上升期的企业，两个有活力企业的合作一定会碰撞出耀眼的火花，所以我们决定加入阿里巴巴‘中国供应商’。

　　2003 年 6 月，也就是加入‘中国供应商’不到一个月，我们就做成了两笔订单，总金额达 9 万美金。其中一笔成交额为 7 万美金的是销往阿富汗，采购商是一家总部设在德国的公司。我依然还记得买家当时说的话：‘我们是通过阿里巴巴网站搜索到鑫源公司的，你们展示的几款摩托车正是目前全球最流行的款式……’我们与德国买家的沟通不到一个月，他就下了 243 台摩托车及 10 台警车共 2 个货柜的订单。初战告捷，让我们对今后与阿里巴巴的合作充满信心。

附表 2 鑫源摩托主要出口市场及车型一览表

　　龚经理去年 5 － 6 月间，我们收到了 70 多条买家询盘，仅是美国市场，一个月内就成交了近 300 台摩托车的订单，当月还有 4 个柜的产品发往罗马尼亚，另外还有 7 个柜的产品运往多哥。

　　转眼间与阿里巴巴的合作已有 2 年，通过这个平台我们不仅收获了订单，还收获了品牌的提升等更多的东西。”

　　“网商”实战派的真正内含

　　从鑫源人对电子商务、对与阿里巴巴合作的理解，可以感受到他们是名副其实的实战派“网商”。而从一名普通工人→产品部长→国内销售公司负责人→进出口公司经理的龚大胜无疑就是一个典型的“实战派”代表——

　　一、我从生产线走来

　　8 年前龚大胜经理从学校毕业后来到鑫源摩托，从生产线上的一名普通的工人开始干起。在鑫源这个大平台上，他从生产一线到了销售一线，从与产品打交道到与国内、国际市场打交道，一步一步走到了今天。

　　龚大胜经理感慨地说：“对产品的熟悉、对市场的熟悉让我在开拓国际市场时得心应手。”

　　二、 Leader （领导）的定位

　　外贸团队中， Leader 的角色非常关键，龚大胜经理的实战经验是：“领导要比外贸人员更清楚国际市场的趋势，更了解外贸如何操作。没有过硬的能力是无法给予团队成员以信心的，我刚开始做外贸时，英语不好，也不懂外贸操作，只能靠多记多学。

　　当然领导更为重要的职能是管理，因为外贸团队的特殊性，比如外贸人员直接面对客户、为企业直接带来利润，所以对人的管理尤为重要：

　　1 、如何体现外贸人员的价值？

　　公平的物质奖励制度是必要的，但提升员工忠诚度的最好手段是培训，让员工不断成长是送给他们的最好礼物。

　　同时让员工有更多的归属感也很重要。

　　2 、如何管理客户资料？

　　除了严格的制度，以及借助管理软件，还要让员工树立正确的客户观念，让大家明白什么才是真正的职业操守。”

　　三、成交不是重点

　　与买家合作，成交是企业期待的结果，龚大胜经理认为其实还可以做到更多：“客户也需要新陈代谢，我们通过淘汰和培养等措施，加强与优质客户的合作。所以成交不是重点，只有帮助客户做大市场，才能赢得客户长远的合作。我今天下午要去广州见的一位南美买家就是这样的客户。过去我们的合作仅仅是交易，这次应客户之约过去就是谈如何把他所在的区域市场做大。”

　　在采访之前的 97 广交会上，记者还听到这样一个故事：“重庆鑫源摩托车制造有限公司的外贸人员张静一下飞机，就急匆匆赶到了位于琶洲馆的公司摊位，据她介绍说，本来公司没有安排她参加广交会，因为从阿里巴巴网站上接到的订单都忙不过来了。可是一个月前，张静接到了一位美国买家的邮件，说他们已经决定来广州，并表示非常希望与她面谈。为了满足买家的愿望，她坐了 2 个小时的飞机过来。第二天晚上，她又急匆匆地赶回重庆去了，她说虽然旅途非常辛苦，但是此行的收获不小。”这足以证明了鑫源公司对买家的重视程度。

　　四、全球推广不能固守形式

　　电子商务和展会是基本的推广海外市场推广手段，但龚大胜经理表示：“我们不要固守既有的形式，要善于出新招、出奇招。我们暗助邵佳一出国踢球、组织车队参加世界越野摩托车锦标赛就属于此类。只要有助于企业品牌的海外推广，我们就应该积极采用。”

　　“没有垮掉的行业，只有垮掉的企业。”这是龚总在采访结束时说的一句话。了解摩托车行业，了解鑫源摩托的人不难理解，这句话即是对摩托车行业发展的展望，也是对鑫源摩托 8 年创业历程真正的感悟。

　　让我们拭目以待，实战派的鑫源摩托今后定会创造出更多的行业第一。