有这样一家企业， 2004 年电子商务占公司销售额的比重达 57 ％，连续两年荣获临安市农业龙头企业；有这样一位企业带头人，他早在 1999 年就开始使用网络，不仅是浙江省十大杰出农村青年，也是全国农村青年创业致富带头人。

　　这家企业就是杭州百孚竹制品有限公司，这位企业带头人就是百孚公司的老总陈其东先生，熟悉的人都亲切地叫他 Charlie 。

　　创建于 2002 年的百孚公司，是一家专业生产环保型竹地板、竹制家具等竹制产品的出口型企业。通过 2 年多的高速发展，已经成为竹地板行业冉冉升起的一颗新星，企业的优质产品也打入了欧美发达市场。

附表 外贸出口变化简表（ 2002 年－ 2005 年）

　　与百孚当家人的第一次见面

　　 在百孚公司用自己生产的竹制品装饰一新的办公室里，记者和 Charlie 的手已经紧紧握在一起，相视而笑，大家其实是老熟人了——在 2005 年华交会阿里巴巴的展位上，那是记者与 Charlie 第一次见面。

　　记得当时他开心地说：“过去我是阿里巴巴的免费会员，在持续关注了阿里巴巴 3 年后，我们决定加入‘高级中国供应商’。企业资料上传 1 个月，就联系上一位欧洲买家，现在与他一直保持合作，合作的订单总额达到了 80 多万美金。目前，电子商务在总销售额中的比重占到了 40 ％。最近，我成为了阿里巴巴‘荣誉讲师’的一员，希望能将自己的一些经验分享给其他的出口企业。”

　　华交会后，记者一直希望找个机会了解陈总的创业史，深入采访这位阿里巴巴“荣誉讲师”的网商体验，今天机会终于来了——

　　那年，我高考失利了

　　说起 Charlie 的创业，还得从 1992 年他高考受挫谈起。

　　“ 92 年高考失利后，很多同学都选择进入了大企业当工人，我也当了工人，不过没有去大企业，而是进了一家竹制品厂。当时的想法很简单，就想找个没人认识的地方，一边工作一边为来年的高考做准备。”高考的失利虽然对他影响很大，不过这次刻意的选择却让他与竹子结下了不解之源，也改变了后来的人生轨迹。

　　“进入工厂后，看着由竹子制作出的精美产品，我被深深地吸引了。于是一头扎进去钻研技术。”当 Charlie 忘了高考的失利，为自己打开一篇崭新的天空时，也开始了自己从学徒工到技工，一直到总经理的成长历程。

　　“其实碰到挫折时，不要消极，试着换个角度思考，也许就能发现新的机会。这就是那段日子给我的最大启示。” 这个思维模式，也深深影响了 Charlie 后来面对困境时的处理思路。

　　从热爱外贸到自己创业

　　Charlie 每一次的角色转换，可谓是挑战与机遇并重：“一次偶然的机会，我发现外贸人员与前来验厂的国外买家的对话，我基本都能听懂，于是主动向公司领导提出了学习外贸的请求，最终我赢得了到杭州商学院脱产 1 年进修外贸英语的机会。

　　后来，我被提升为总经理并荣获‘临安市十佳青年’称号时，有了被社会认同的自豪感，我的心理也渐渐萌发了创业的冲动，失败了大不了依靠自己掌握的技能再从头开始。”于是 2002 年，他离开了众人瞩目的总经理职位，带领 3 个年轻人开始了艰苦的创业历程。

　　网商之路，矢志不移

　　“公司成立时真是一穷二白，因为竹地板刚刚起步，公司没有技术优势；再加上是个新企业，进军国际市场还需要打响企业的知名度。

　　面对这么多困难，我分析除了靠大胆去拼以外，还需要找一个高质量的海外推广平台，这个时候，我想到了阿里巴巴网站。因为在 1999 年我就注册成为了阿里巴巴免费会员，对这个 B2B 网站特别了解，考虑到企业的实际需要，以及看好电子商务的发展前景， 2003 年 4 月我们正式加入了阿里巴巴‘中国供应商’。

　　一、遭遇非典，身处困境

　　也许是上天要考验我们创业的决心，在公司加入阿里巴巴‘中国供应商’后没几天，‘非典’全面爆发了，一下打乱了我们的原定计划——首先，打乱了资料上传阿里巴巴英文网站的计划；其次，影响了产品投产的计划，由于生产设备无法到位，投产日期肯定延期；另外还打乱了与国际买家的合作计划，因为国外买家不敢到中国来，对外联系也陷入了困境。

　　对于刚投入大笔资金的创业计划，我不可能放弃；但面对一切都没有到位的困境，我们又能做什么呢？这场突如其来的危机一下把公司推到了进退两难的境地。

　　压力越大，我越不会屈服，既然不能开展已经计划好的工作，那就提前完成未来需要做的工作——利用这段时间请专家针对 ISO9001 和 ISO14001 认证体系进行培训。

　　集中培训的效果非常好，不仅提升了员工的素质，也为公司 2003 年 11 月通过认证打下了坚实的基础。

　　二、柳暗花明，收获订单

　　‘非典’危机很快得到了缓解，不久公司的发展步入了正轨。 2003 年 7 月 1 日 ，这是一个值得纪念的日子，百孚资料正式上传阿里巴巴英文网站。面对接踵而至的海外买家询盘，公司外贸人员努力跟进，希望把失去的时间赢回来。

　　功夫不负有心人，仅仅过了 1 个月的时间，我们就收获了第一笔订单。这位买家是位匈牙利籍华人，在当地生活了 20 多年。洽谈过程中，买家对产品的质量非常满意，很快就下了第一笔订单。现在他已经是我们的老客户了，订单总额达到上千万人民币。

　　三、赢得大买家，靠的是什么？

　　与百孚合作的买家中，有很多国际知名的大集团。能赢得他们的合作，公司靠得是耐心、意识和服务。因为从经验、资本来说，我们不如行业内的大企业，如果没有持久的耐心和表里如一的服务，意识观念又不够超前，那公司还可以凭借什么赢得买家？

　　如何赢得大买家，我反复对员工强调 3 个案例：

　　第一个案例：为了赢得与英国 KFL 的合作，我们连续跟进了 2 年的时间，并最终获得了成功。没有持久的耐心，公司不会成为这家欧洲最大建材商的合作伙伴，这就是该案例的启示。

　　第二个案例与今年 3 月成交的一位美国买家有关。业务人员在整理过去的客户资料时发现，这位买家早在公司资料上传阿里巴巴网站时就发来了询盘， 2004 年 11 月他又联系过我们。当时看了资料我很痛心，买家这几年一直都在国内采购产品，却没有选择与百孚合作。这么好的客户资源由于缺乏很好的跟进和维护，白白闲置了 2 年。我告诉大家这就是教训，没有意识，再好的客户你也无法把握。

　　第三个案例与另一家知名的美国买家有关。由于一位员工失误，将质检不合格的产品重新放入发给买家的货中，造成了买家的投诉。我在看到买家的投诉信后，就作了慎重的回复。在信中我这样写道：‘我们愿意承担所有责任，并且诚恳地希望买家再次来考察，帮百孚改进每一个环节；另外我们也会派员工到对方的公司接受培训。’我告诉买家，即使他不再挑选百孚作为供应商，我们也会把他们作为学习和提升的榜样。买家于 2005 年 5 月 5 日 重新考察了工厂，并根据 QC 控制手册提出了整改意见。全体员工通过这次事件，明白了什么是国际先进的意识、管理和表里如一的服务。我现在把买家和我的信都用镜框装起来，挂在公司最显眼的地方，以此警示公司的每一位员工。

　　这些挫折虽然对企业来说也是一次提升的机会，但代价未免太大。所以企业如何主动学习国际大集团的先进经验，并建立规范的制度去保证非常重要。

　　加入阿里巴巴近 2 年的时间，有成功也有挫折，正是因为有了不断地总结、学习，我们才从小公司发展成为一家初具规模的企业，并取得了网络贸易占公司总销售额 57 ％（ 2004 年）的瞩目业绩，通过网络增长的客户比例也达到 73 ％”

　　回首十年：冷静的思考

　　这么多年来， Charlie 为什么对电子商务矢志不移？相信了解了百孚通过电子商务高速成长的经历后，就能找到明白答案了——阿里巴巴就是他实现梦想的舞台。其实，不仅是对电子商务，对行业、对管理，拥有十年外贸经验的 Charlie 都有着自己冷静地思考。

　　竹地板行业是在上世纪 90 年代发展起来的。去年东南亚的一场海啸，造成了实木地板原材料的紧张，也给竹地板行业带来了发展机遇。因为相对于实木地板来说，竹地板的原材料竹子易生长成材快，具有很好的社会效益。不过目前竹地板行业并不成熟，首先是市场认知度不高，主要市场以发达国家为主，全行业的产值与实木地板的相比可以说是微不足道；其次行业分工不清晰，竞争手段主要依靠价格，而价格战的后果也造成企业缺少提升服务和产品档次的能力。总的来说，这是个朝阳的行业，经过一次优胜劣汰的洗牌后，行业会向更健康的方向发展。

　　Charlie 认为，了解行业发展趋势才能使企业在竞争中处于不败的地位，而优秀的管理则可以强化企业的优势。

　　“我用了十年的时间掌握了这些技能，但我告诉员工——如果你们也要用十年的时间才能积累到我现在的水平，就是失败的。员工必须加速成长、成为一个学习型的人才，才能帮助百孚赶超优秀企业。

　　我也把员工当成合作伙伴，我不希望用钱而是用股份、用成长空间留住人才。也许哪天我的股份下降到 25 ％，百孚也就真正成功了。

　　不过有的时候，也感到自己的管理遇到很多瓶颈问题，比如对每一个员工的要求都太高，没有区别对待。每个人的个性是不一样的，我是压力越大，潜力也发挥得更好，但同样的标准也许会得到适得其反的结果。所以我正在改进‘一刀切’的管理方式，希望通过个性化的管理，给员工空间，发挥他们的积极主动性。”

　　不知不觉，对 Charlie 的访谈也接近了尾声，他说不久就会去北京参加中央党校的培训，“这是国家、社会对我和百孚的奖励。”

　　一位迈向成功的网商，一个勤奋、不怕挑战的人——这就是 Charlie 带给我的感受。相信你有机会在阿里巴巴“与商会友”俱乐部上与他近距离的接触。那么，就让我们相约俱乐部活动，与他一起品位网商历程，共同探讨创业心得。