每个人都有一组特殊的 DNA ， DNA 分子中的脱氧核苷酸的排列顺序决定了生物界的多样性。同样，一家企业也会拥有独具特色的 DNA ，这决定了企业的发展方向。
　　 在常熟市建安玻璃钢制品有限公司发展过程中，不同的阶段都留下了阿里巴巴的足迹——从中文站免费会员、“诚信通”到“日文版中国供应商”，再到“高级中国供应商”会员，电子商务已经深深刻在了建安公司的 DNA 上。

　　免费会员：企业成立之初的润滑剂

　　 建安玻璃钢制品有限公司是第一家利用阿里巴巴平台经营各种玻璃钢制品的企业，这个故事还要追溯到公司刚刚成立的时候。

　　 2000 年 6 月，现任公司总经理曹建良拿出三万元启动资金，租借了一间 300 平方米的旧厂房，开始了人生的第一次创业历程。当时建安公司共有 20 名员工，所有的机器设备都是从同行那里折价买来的。据曹建良回忆说，还处于襁褓期的建安公司当时承受了巨大的生存压力——一方面背负着银行 70 万的债务，另一方面客户资源严重缺乏，每一天对于企业来说，都是一个生死存亡的考验。

　　 第一次创业经历总是如此坎坷，不过幸运的是，曹建良选择了网络贸易这条道路，在 2000 年那个互联网动荡不安的年代，他几乎放弃了其他所有的贸易推广渠道，一头扑进了阿里巴巴中文网站。那时候距离建安公司成立之日，只有短短三个月时间。

　　 曹建良对自己的“冲动”作了一番解释：“当时公司资金非常紧张，我们没有能力培养销售人员到全国各地进行推广，对于广交会那么昂贵的费用更是望尘莫及。因此权衡再三，我认为电子商务是我们唯一可以利用的渠道。”

　　 从“诚信通”到“日文版中国供应商”：为全球市场打基础

　　 2002 年对于建安公司来说，是一个重要的转折点——经过两年的发展，公司不仅壮大了，还将销售触角伸展到日本、韩国等邻近国家——这其中的奥妙来自曹建良新添的两个“得力助手”——阿里巴巴“诚信通”和“日文版中国供应商”服务。

　　 2002 年 3 月，阿里巴巴提出打造“诚信社区”的口号，推出了“诚信通”服务，建安公司成为第一批“诚信通”会员。在此后的半年时间里，公司积累了一批韩国和日本的客户，这些买家大多通过阿里巴巴中文网站结识，所接触的都是买家在中国设的代理商。从国内市场到日本市场，建安公司走出了发展历程中的重要一步。

　　 2002 年 8 月，鉴于企业主要面向日本市场，曹建良选择了当时刚刚面世的“日文版中国供应商”服务。“ 2002 年，企业的出口额明显提升，网络让我们结识了更多的日本客户，对于一些老客户而言，能够在知名 B2B 网站上看到我们的产品信息，彰显我们企业的实力与规模，同时也提升了国际化的品牌意识。看来，电子商务这条道路我们是必然要走下去了。”

　　 “高级中国供应商”：电子商务是不可失去的平台

　　 2003 年初，当建安人在憧憬日本市场时，曹建良已经不满足与这些黑头发、黄皮肤的外国人做生意了，一种新的想法在他的脑海中迸发出来——为什么不利用网络平台开拓更多的国际市场呢？

　　 2003 年 7 月，建安公司迈出了应用电子商务的第四步——成为 “中国供应商”会员，面向全球市场网罗商机。“当我从公司不太宽裕的流动资金中抽出这笔钱投入阿里巴巴英文网站的时候，我没有丝毫犹豫，因为这么多年来与阿里巴巴的合作经历已经给我吃下了‘定心丸'。”

　　 至今，曹建良依然记得等待买家询盘那种忐忑不安的心情：“页面上传以后，我们几乎是在电脑前等着询盘的到来，大约一个星期后，我们收到了第一封询盘，来自美国。”说到这里，曹建良开心地笑了，这种心情是其他供应商无法体会的。他告诉我，做了这么多年外贸，连用英文撰写的询盘都没有见过，因此当这封美国询盘到来的时候，曹建良将邮件打印出来，仔仔细细看了又看，心里美滋滋的。从国内市场到日本市场，再向全球市场的挺进，建安公司逐渐在国际贸易中找到了感觉。

　　 现在，第一封询盘中的主人公已经成为建安公司的老客户了，虽然当年客户下的第一笔订单并不大，只有 6000 多美金，但是如今每个月都保持三个 40 尺高柜的订单量，月成交金额约为 10 万美金。同年，建安公司的玻璃钢制品开始销往美国、加拿大、澳大利亚、英国等国家和地区。

　　 2004 年 4 月，建安公司升级为“高级中国供应商”，每天 10 多封世界各地的买家询盘帮助企业积累了大量客户资源。

　　 从曹建良的讲述中我们可以发现，建安公司和阿里巴巴的发展历程就像 DNA 的两条链，交织在一起呈现螺旋上升趋势——建安公司每一步发展都可以看到阿里巴巴的足迹，而阿里巴巴每推出一项新的服务、开拓一块新的市场，都留下了建安人的脚印。以下对比表格涵盖了这一段历程——

　　目前，建安公司摆脱了日本和美国买家垄断的局面，其中 80% 的份额已经被其他国家的买家所取代，增加了企业抵抗市场风险的能力。

　　主动停产一个月

　　回眸几年来的创业经历，似乎是一帆风顺，每年企业都在以惊人的速度向前发展，但是当我问起印象最深的一件事时，曹建良深思了片刻说：“因为客户退货，我们曾要求工厂主动停产一个月时间，进行整顿。

　　 那是发生在 2003 年的事情，我们与一位日本买家成交了一批玻璃钢产品，交货后很快却遭遇到了退货。原来由于我们在管理中的疏忽，产品质量系数没有达到客户的要求。

　　 面对这批给客户和企业都造成损失的产品，我下决心停产一个月，进行内部整改，从领导到员工开展深入的学习和培训。停产一个月，在许多企业看来是‘摧毁'性的打击，但是我认为这点损失是企业绝对应该付出的学费。

　　 这位日本买家了解到我们采取的措施后非常吃惊，他看到了我们的诚意和企业的经营理念，于是又主动与我们取得联系，并开始了新的合作，此后双方陆续成交了十几万美金的订单。”

　 　重新获得买家的认可是一个完美的结局，但是从那以后，“产品质量没有顶点”这个概念在每个建安人心里扎下了根。在接下来的日子里，曹建良在与买家的沟通过程中，不断对产品质量做了完善和提升。“比如在产品包装方面，以前用的是简易包装，仅用泡沫对产品表面进行包裹。可是对于买家来说，我们的玻璃钢产品也许是用在电冰箱等电器的外壳上，因此绝不允许运输途中产品表面有任何程度的损伤。

　 　在买家的建议下，我们对产品包装做了改进，除了对产品表面进行包裹以外，还对转折点进行合理包装，另外在此基础上增加一层尼龙薄膜，确保产品运输途中的挤压和碰撞。

　 　经过这次改良，虽然成本增加了，但是买家的订单数量反而增多了。在产品质量方面，我们必须具有这样的概念。”

　 　人们常说，一家企业的发展方向和经营理念都是由“掌门人”决定的，因此建安公司的发展历程也是曹建良应用电子商务的一段缩影，在他的心目中，网络已经无可替代了。